CONOCE LOS 5 TIPOS DE VENDEDORES

25-03-2021

 

¿Te has cuestionado qué pasará cuando la inteligencia artificial y los robots reemplacen un sinnúmero de funciones comerciales? Hoy no estamos lejos de ello, pero la pregunta puntual es: ¿Qué pasará con las áreas comerciales? ¿Estaremos rezagados a ser áreas de servicio al cliente?, o simplemente ¿seremos un apoyo a la tecnología que hace muchos años nos lleva ventaja, aun siendo creada por el hombre?

 

Por esta razón, el futuro en las ventas puede vislumbrarse incierto, pero lo que sí está claro, es que los comerciales usaremos la tecnología a nuestro favor, porque sí logramos ser vendedores desafiantes, nunca seremos reemplazados por máquinas y serán los chatbots, la inteligencia artificial y robots, nuestros aliados en el proceso de ventas.

 

Según el exitoso libro “El vendedor desafiante”, de los autores Matthew Dixon y Brent Adamson, hay cinco tipos de vendedores, los cuales fueron el resultado de una amplia investigación con 6.000 vendedores de todo el mundo.

 

En el análisis, los expertos encontraron 44 características que se agrupan en cinco perfiles de vendedores. Ahora, analiza cada una para que te identifiques con la más afín a tus habilidades y luego observa qué debes mejorar para ser un verdadero vendedor desafiante.

 

¿Sabes cómo interactúan los consumidores con tu marca? Conoce más sobre los clientes y sus necesidades.

 

  1. El trabajador esforzado

Como su nombre lo dice, son quienes consideran que el cumplir con el debido proceso de ventas, realizar un determinado número de llamadas, enviar x número de mails al día y dar un esfuerzo adicional, traerá resultados grandiosos, debido a su constancia y disciplina. Son quienes se quedan hasta tarde, madrugan más, dan un esfuerzo extra y, principalmente, siempre están automotivados.

 

  1. El forjador de relaciones

Se esfuerza en construir relaciones a largo plazo, sólidas y enfocadas en el cliente. Busca soluciones a sus problemas a como dé lugar, y por esto es el más “adorado” por sus clientes, pues siempre resuelve sus problemas.

 

  1. El lobo solitario

Tiene una profunda seguridad en sí mismo, se siente poderoso y realmente es muy efectivo en las ventas. Es quien realiza su labor, basado en sus instintos y trayectoria, pero no tiene en cuenta las normas o reglas de la organización. En la encuesta, los analistas encontraron que los denominados lobos solitarios son líderes de la manada y sus presupuestos se cumplen en la mayoría de los casos, pero pueden presentar muchos problemas a largo plazo y al interior de la compañía.

 

  1. El solucionador de problemas reactivo

Suele pasar que al iniciar semana se presenta el primer retraso en la entrega de un proyecto y este tipo de vendedor está pendiente de cada detalle, se preocupa por entregar a tiempo, cumplir con lo pactado y tener una buena relación con sus clientes. Lo peligroso es que cuando termina la semana, su labor es de servicio al cliente y no de ventas. Este tipo de vendedor está orientado al detalle y garantizar que se cumplan las expectativas de un proyecto.

 

  1. El desafiante

En este punto sueñan estar todas las empresas y sus vendedores.  Es una persona que conoce y comprende profundamente el negocio de su cliente y usa ese conocimiento para proponer ideas, soluciones divergentes, enseñar cosas nuevas y provocar alternativas que les permitan competir con mayor eficacia. Es un vendedor que no teme expresar sus ideas y opiniones, además,  motiva a sus líderes y equipos de forma no convencional. Por su intensa curiosidad y necesidad de mejora, es quien lleva a las empresas nuevas ideas de negocio y productos, pues desafía toda gravedad de lo existente.

 

Los tipos de vendedores son los distintos perfiles de persona que se encargan de que la compra final por parte del cliente se realice. Ahora bien, ¿con cuál te identificas?

DIFERENCIA ENTRE VENDER Y NEGOCIAR: DOS PROCESOS Y TÉCNICAS


25-02-2021

 

En muchas ocasiones he oído hablar sobre vender y negociar usando estos términos como sinónimos, cuando en realidad son procesos bien diferenciados. Existe una clara relación entre vender y negociar, pero insisto en que son procesos totalmente diferentes.

 

VENDER Y NEGOCIAR

 

Vender es el proceso de identificación de las necesidades de nuestros clientes y la satisfacción de las mismas mediante la argumentación y demostración de los beneficios y ventajas de nuestro producto. Una vez detectadas y satisfechas las necesidades del cliente (en caso de surgir objeciones debemos rebatirlas hasta su aclaración) concretamos la venta mediante la verificación como válida de nuestra oferta y su aceptación.

 

Negociar es el proceso de acercamiento entre diferentes posturas con intereses comunes y contrapuestos con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para todas las partes, lo cual implica una cesión en determinadas condiciones sobre la propuesta inicial por parte de todas las figuras presentes en la negociación. Podemos encontrarnos en procesos de venta donde la negociación no sea necesaria, y en otras ocasiones la negociación se volverá imprescindible.

 

En los casos donde necesitemos negociar, casi más importante que las habilidades de negociación, es tener claro cuando comenzar a negociar. La negociación comercial NUNCA debe comenzar hasta que el cliente haya aceptado nuestro producto o solución. Solo cuando el cliente muestra una actitud abierta y acepta que nuestra propuesta o solución es la más beneficiosa y satisface sus necesidades debemos comenzar a negociar las cantidades, el precio, las condiciones de pago, el servicio y  las garantías, el mantenimiento, etc.

 

En resumen la primera diferencia entre vender y negociar, es el momento en el que debemos comenzar cada proceso. Primero se VENDE y después se NEGOCIA.

 

La segunda de las diferencias entre vender y negociar está relacionada con el QUE. Que vendemos y que negociamos. Como regla general se VENDEN los aspectos emocionales de nuestro producto o servicio, y se NEGOCIAN los aspectos racionales. En otras palabras, se VENDEN las ventajas y beneficios de nuestro producto y se NEGOCIAN las condiciones objetivas de la venta (precio, cantidades, plazos, etc).

 

La tercera diferencia a tener clara es la similitud o diferencia entre los papeles ejercidos por comprador y vendedor. En la venta, una parte ejerce el rol de vendedor y la otra parte ejerce el rol de comprador, siendo ambos roles claramente diferente. Por el contrario durante la negociación ambas posturas coinciden desempeñando el papel de negociador, siendo necesario para todos los negociadores actuar como vendedores y compradores simultáneamente. “Compran” las propuestas del otro y “venden” las suyas con el fin común de encontrarse en un punto de encuentro beneficioso para ambas partes.

 

En resumen, tanto la venta como negociación son procesos diferentes, y los vendedores profesionales deben conocer en primer lugar las diferencias entre ambos significados, en segundo lugar cuando vender y negociar, y en tercer lugar estudiar y practicar las diferentes técnicas de venta y técnicas de negociación, con el objetivo final de maximizar sus ventas.

VENDE MÁS COMUNICANDO MEJOR

04-02-2021

 

La comunicación es el pilar de marketing. Independiente del tamaño de la empresa, un plan de comunicación completo con una estrategia bien definida puede llegar a multiplicar la facturación sin esfuerzo comercial.

 

Las empresas que mejor saben comunicar son aquellas que consiguen clientes fieles expectantes a toda novedad y actividad que realizan. Pasan a convertirse en los primeros preceptores de la compañía.

 

Lo que nunca se debe olvidar es que es tan importante es el qué comunicas como el por qué lo haces. No es lo mismo realizar una actividad para fidelizar clientes que una oferta promocional para incrementar ventas. A continuación te dejamos una serie de tips que puede ayudarte mucho a vender utilizando solo la comunicación.

 

  1. Elabora un plan y una estrategia. ¿Qué comunico?

Lo primero que debes hacer es analizar tanto tu empresa como fuera de ella. El análisis interno, la situación del mercado y público objetivo son los puntos de obligado cumplimiento. Asegúrate de ofrecer tus productos o servicios en el momento y lugar adecuado. Cuánto más específico seas, mejor resultado tendrás. Si eres un profesor de esquí vas a tener peores resultados si comunicas a surfistas en Cádiz que a esquiadores noveles en San Isidro que están buscando quién le enseñe a bajar las pistas como un profesional.

 

Implanta una estrategia con unas acciones determinadas. Hoy en día el contenido es el rey de internet y ha dejado de lado a la publicidad tradicional. Implícate con tu consumidor, ofreciéndole contenidos útiles en base a sus necesidades e intereses. Siguiendo con el ejemplo de esquí, intercala consejos de bajada con descuentos de materiales. Aunque no todo vale en contenido, el abanico es gigantesco, no importa el sector en el que se encuentre tu empresa, siempre tendrás a mano una información que tus clientes valorarán.

 

La clave se encuentra en la diversificación del contenido. Las marcas y empresas que tienen más éxito son aquellas que priman los intereses de sus consumidores por encima de sus promociones. Son aquellas que consiguen la etiqueta de “marca amiga” con clientes que esperan ansiosos las comunicaciones de su empresa.

 

  1. Utiliza los medios adecuados. ¿Por dónde lo comunico?

Debes atacar a través de los mismos canales que utiliza tu público. Sé activo tanto online como offline. Si no tienes muy claro si centrarte en un blog, redes sociales o medios, recuerda que el 82% de la población se comunica a través de su teléfono. Una herramienta muy útil es TokApp, una plataforma que te permite enviar mensajes a tus clientes de forma segura respetando la privacidad.

 

Una herramienta que usamos nosotros mismos para enviar los datos de facturación a muchos clientes ya que cada mensaje que se envían tiene la misma validez legal que un burofax y nos permite tener todo el material que comunicamos organizado y centralizado en un mismo lugar.

 

  1. Mensaje ¿Cómo lo comunico?

Cada texto en tu web, cada tuit y cada anuncio en Facebook o Google define tu compañía. Todo el contenido forma parte de tu estrategia de comunicación. Recuerda que tu objetivo es crear relaciones perdurables con tus clientes, que te reconozcan con una sola imagen o incluso un texto.

 

Para ello debes definir bien tu línea de comunicación y ceñirte a ella, teniendo en cuenta todos los detalles, idioma, tono, estilo de redacción, manual de identidad corporativa… puede parecer complicado y trabajoso pero a largo plazo te va ahorrar no horas, sino días de trabajo. Te recomendamos que empieces creando breves documentos con los asuntos que te afectan en el día a día: si comunicas con imágenes o con artículos, si envías mensajes por TokApp , email o campañas de facebook y google. Prevé futuros problemas y situaciones, desde una crisis por una mala valoración pública a cómo fidelizar a un cliente que ha hecho una sola compra esporádica.

 

  1. Prueba, prueba y sigue probando

Nadie tiene la fórmula del éxito pero sí hay un punto que pone de acuerdo a todos los expertos y está basado en la comunicación. Si decides comenzar a involucrarte, enhorabuena, habrás dado un paso de gigante en el trato con tus clientes y en consecuencia en las ventas.

 

Estoy para asesorarte y ayudarte a vender mucho utilizando solo la comunicación efectiva.