¡Un equipo unido, es un equipo fuerte! Y más si está entrenado 🤜🏼💥🤛🏼.
👥 Encontrarme con este gran equipo es una de las cosas que disfruto en las capacitaciones que se realizan semanalmente.
💣 Trabajamos tantos aspectos para mejorar sus procesos de:
– Atención al cliente
– Cierre de Ventas
– Neuroventas
Hoy practicando el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador 🏆.
📈 Como lo compartimos, hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.
Hoy recordando el encuentro con @OBLIBAR_DISTRIBUCIONES
Las neuroventas permiten aplicar todo el conocimiento que tenemos sobre el cerebro humano y las emociones para ayudar a la finalización del proceso de compra y venta.
Las neuroventas son las ventas generadas gracias a la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante determinados estímulos. Es decir, la neurociencia nos da un apoyo para concretar las ventas.
Entender cómo funciona la mente para la toma de decisiones es fundamental para tener éxito en las neuroventas.
25-03-2021
¿Te has cuestionado qué pasará cuando la inteligencia artificial y los robots reemplacen un sinnúmero de funciones comerciales? Hoy no estamos lejos de ello, pero la pregunta puntual es: ¿Qué pasará con las áreas comerciales? ¿Estaremos rezagados a ser áreas de servicio al cliente?, o simplemente ¿seremos un apoyo a la tecnología que hace muchos años nos lleva ventaja, aun siendo creada por el hombre?
Por esta razón, el futuro en las ventas puede vislumbrarse incierto, pero lo que sí está claro, es que los comerciales usaremos la tecnología a nuestro favor, porque sí logramos ser vendedores desafiantes, nunca seremos reemplazados por máquinas y serán los chatbots, la inteligencia artificial y robots, nuestros aliados en el proceso de ventas.
Según el exitoso libro “El vendedor desafiante”, de los autores Matthew Dixon y Brent Adamson, hay cinco tipos de vendedores, los cuales fueron el resultado de una amplia investigación con 6.000 vendedores de todo el mundo.
En el análisis, los expertos encontraron 44 características que se agrupan en cinco perfiles de vendedores. Ahora, analiza cada una para que te identifiques con la más afín a tus habilidades y luego observa qué debes mejorar para ser un verdadero vendedor desafiante.
¿Sabes cómo interactúan los consumidores con tu marca? Conoce más sobre los clientes y sus necesidades.
Como su nombre lo dice, son quienes consideran que el cumplir con el debido proceso de ventas, realizar un determinado número de llamadas, enviar x número de mails al día y dar un esfuerzo adicional, traerá resultados grandiosos, debido a su constancia y disciplina. Son quienes se quedan hasta tarde, madrugan más, dan un esfuerzo extra y, principalmente, siempre están automotivados.
Se esfuerza en construir relaciones a largo plazo, sólidas y enfocadas en el cliente. Busca soluciones a sus problemas a como dé lugar, y por esto es el más “adorado” por sus clientes, pues siempre resuelve sus problemas.
Tiene una profunda seguridad en sí mismo, se siente poderoso y realmente es muy efectivo en las ventas. Es quien realiza su labor, basado en sus instintos y trayectoria, pero no tiene en cuenta las normas o reglas de la organización. En la encuesta, los analistas encontraron que los denominados lobos solitarios son líderes de la manada y sus presupuestos se cumplen en la mayoría de los casos, pero pueden presentar muchos problemas a largo plazo y al interior de la compañía.
Suele pasar que al iniciar semana se presenta el primer retraso en la entrega de un proyecto y este tipo de vendedor está pendiente de cada detalle, se preocupa por entregar a tiempo, cumplir con lo pactado y tener una buena relación con sus clientes. Lo peligroso es que cuando termina la semana, su labor es de servicio al cliente y no de ventas. Este tipo de vendedor está orientado al detalle y garantizar que se cumplan las expectativas de un proyecto.
En este punto sueñan estar todas las empresas y sus vendedores. Es una persona que conoce y comprende profundamente el negocio de su cliente y usa ese conocimiento para proponer ideas, soluciones divergentes, enseñar cosas nuevas y provocar alternativas que les permitan competir con mayor eficacia. Es un vendedor que no teme expresar sus ideas y opiniones, además, motiva a sus líderes y equipos de forma no convencional. Por su intensa curiosidad y necesidad de mejora, es quien lleva a las empresas nuevas ideas de negocio y productos, pues desafía toda gravedad de lo existente.
Los tipos de vendedores son los distintos perfiles de persona que se encargan de que la compra final por parte del cliente se realice. Ahora bien, ¿con cuál te identificas?
18-03-2021
Un informe realizado por el portal de empleos Bumeran demuestra que los líderes debieron poner a prueba diversas implementaciones para lograr afianzar el vínculo a distancia con su equipo.
El estudio que abarca a la Argentina, Chile, Ecuador, Perú y Panamá reveló que el 92% de los encuestados latinoamericanos líderes de un equipo debió implementar nuevas habilidades para fortalecer el vínculo a distancia con los empleados.
Pero, ¿qué implementaciones debieron poner en marcha los jefes para lograr afianzar la relación virtual en tiempos de pandemia? El 37% pactó reuniones virtuales semanales/periódicas para llevar un seguimiento de temas. Por su parte, el 22% estableció calendarios para mejorar la organización del equipo a distancia. Un 19% de los líderes implementó nuevas metodologías y herramientas para facilitar el trabajo virtual y un 13% confeccionó tableros con los trabajos en proceso y deadlines para ser presentados.
Por último, sólo el 6% aseguró estar en proceso de implementar nuevas acciones para mejorar el trabajo a distancia, el 3% afirmó haber puesto en práctica otro tipo de implementaciones y el 1% restante no implementó nuevas acciones.
Vínculos a la distancia
Comunicación virtual efectiva: el 79% de los líderes considera que logró establecer una comunicación fluída con su equipo a pesar de la distancia, el 16% asegura que está en proceso de lograrlo y el 5% ratifica que aún le cuesta conseguirlo.
Percepción de los jefes: al consultar a los usuarios acerca de la percepción que tienen sobre sus jefes, el 38% afirma tener una buena impresión y el 29% asegura tener una muy buena impresión. Por el contrario, un 23% ratificó tener una imagen regular de su superior, mientras que el 10% restante aseveró tener una mala percepción de quien lo lidera.
Cualidades más valoradas: el 18% de los latinoamericanos considera que contribuir al crecimiento personal y profesional de los miembros de un equipo es una gran cualidad en un buen jefe. Un 17% valora que un líder escuche las necesidades de su equipo, un 14% que sea comunicativo, otro 14% que reconozca los logros de los empleados y un 13% cree que debe confiar y brindar autonomía a su grupo de trabajo.
Relación con los compañeros: al interpelar a los usuarios sobre si se sintieron cerca de sus compañeros de equipo bajo la modalidad a distancia, el 47% aseguró que hizo todo lo posible para que el vínculo continúe siendo cercano. Así contestó el 51% de los argentinos, el 51% de los panameños, el 49% de los ecuatorianos, el 40% de los chilenos y el 39% de los peruanos.
Lo cierto es que en la actualidad el rol de líder evolucionó, y estás en la imperiosa necesidad de adaptarte a nuevos tiempos para que tus colaboradores puedan sentirse a gusto contigo y con la empresa que representas.
11-03-2021
¿Qué es un sistema de productividad personal?
Un sistema de productividad personal te permite organizarte mejor y ser más productivo. El objetivo de cualquier método de productividad es implementar un sistema personal. Pero no todos explican qué es y las razones para tenerlo.
Si quieres encontrar y aplicar el que más se adapta a tus necesidades, deberías saber en qué consiste y los elementos que componen un sistema de productividad personal.
Hay además otros términos que se usan al hablar de productividad y pueden generar todavía más confusión: organización personal, gestión de tareas, herramientas de productividad, gestión del tiempo, etc. Para aclarar este escenario, vamos a ver en detalle algunas de estas ideas.
Lo primero…. ¿organización personal o productividad personal?
Los primeros expertos usaban más el término productividad, centrándose en temas como la gestión de tareas, los ladrones de tiempo o la automatización de actividades. El término productividad suele relacionarse con ideas de eficacia y rapidez.
Es un concepto más amable, que da importancia a aspectos psicológicos como la motivación, la reducción del estrés o el bienestar personal.
Actualmente se utilizan como sinónimos, porque casi todas las propuestas incluyen ya las dos caras: una más relacionada con la ejecución de tareas y la eficacia, y otra más orientada a aspectos psicológicos.
Gestión de tareas
Es uno de los pilares de la productividad personal, pero no el principal. Es el conjunto de técnicas, métodos o herramientas que buscan mejorar la manera en que realizas las tareas. Ayudan organizar mejor lo que tienes que hacer, aceleran la ejecución y la toma de decisiones.
El problema es que la gestión de tareas, si no se enmarca en un sistema, carece de objetivos. Si te centras solo en la gestión de tareas, estás poniendo un parche. A corto plazo puedes sentir que avanzas; serás capaz de hacer más tareas en menos tiempo. Pero no puedes estar seguro de que hacer todo eso te esté acercando a tus objetivos.
Gestión del tiempo
Tiene como objetivo repartir tu tiempo de manera intencionada entre tus diferentes actividades. Igual que la gestión de tareas, es un pilar importante de tu organización, pero tampoco es el principal.
Lo más interesante de la gestión del tiempo es que ayuda a ver en qué inviertes tu tiempo y en qué gastas tu tiempo. Esta diferencia se hace muy evidente y puedes tomar acción de forma inmediata.
A corto plazo resulta muy útil. Cuando prestas atención al modo en que repartes tu tiempo, descubres algunos errores y puedes empezar a evitarlos. Pero, igual que la gestión de tareas, si no te has marcado un objetivo concreto, es un esfuerzo vacío que no te acerca a tus metas.
Sistema de productividad personal
Un sistema de productividad personal es un conjunto de elementos y normas que tienen una función específica. Como cualquier sistema, es más que la función que cumple, más que el órgano principal y más que todos los elementos que lo componen.
Piensa en el sistema circulatorio: no se puede entender si solo tienes en cuenta el corazón o los vasos sanguíneos. El sistema tiene un objetivo y todos los elementos funcionan de manera coordinada para alcanzarlo. Además, tiene relaciones complejas con otros sistemas.
Un sistema de productividad personal es algo similar. No es un único elemento, como la agenda, el calendario o una aplicación. Tampoco es la suma de todas las herramientas que utilizas.
Función y relación
La principal característica de un sistema de productividad es que tiene una función específica. No se trata solo de hacer más tareas en menos tiempo. Tienes que elegir un objetivo concreto, el motivo por el que deseas estar mejor organizado.
La segunda característica es su capacidad de interacción. Tu sistema de productividad va a relacionarse con otros sistemas o contextos de tu vida. Es casi seguro que tu sistema de organización personal afectará a tu sistema familiar. Por ejemplo, si quieres implantar nuevas rutinas en casa, deberás negociarlo con las personas que conviven contigo.
La estructura
Es la forma de estructurar tus herramientas: cuándo, dónde y cómo se usan. Te ayudarán a elegir qué herramienta se adapta mejor a tus necesidades y a integrar las distintas herramientas que requiere una actividad.
Puedes tener un método para cada actividad o tipo de tarea: para gestionar el correo, para hacer ejercicio, para relacionarte con tus compañeros de trabajo o para las tareas domésticas.
¿Te gustaría experimentar la mejor manera de poner en práctica estas técnicas?
25-02-2021
En muchas ocasiones he oído hablar sobre vender y negociar usando estos términos como sinónimos, cuando en realidad son procesos bien diferenciados. Existe una clara relación entre vender y negociar, pero insisto en que son procesos totalmente diferentes.
VENDER Y NEGOCIAR
Vender es el proceso de identificación de las necesidades de nuestros clientes y la satisfacción de las mismas mediante la argumentación y demostración de los beneficios y ventajas de nuestro producto. Una vez detectadas y satisfechas las necesidades del cliente (en caso de surgir objeciones debemos rebatirlas hasta su aclaración) concretamos la venta mediante la verificación como válida de nuestra oferta y su aceptación.
Negociar es el proceso de acercamiento entre diferentes posturas con intereses comunes y contrapuestos con el fin de alcanzar un acuerdo beneficioso para todas las partes, lo cual implica una cesión en determinadas condiciones sobre la propuesta inicial por parte de todas las figuras presentes en la negociación. Podemos encontrarnos en procesos de venta donde la negociación no sea necesaria, y en otras ocasiones la negociación se volverá imprescindible.
En los casos donde necesitemos negociar, casi más importante que las habilidades de negociación, es tener claro cuando comenzar a negociar. La negociación comercial NUNCA debe comenzar hasta que el cliente haya aceptado nuestro producto o solución. Solo cuando el cliente muestra una actitud abierta y acepta que nuestra propuesta o solución es la más beneficiosa y satisface sus necesidades debemos comenzar a negociar las cantidades, el precio, las condiciones de pago, el servicio y las garantías, el mantenimiento, etc.
En resumen la primera diferencia entre vender y negociar, es el momento en el que debemos comenzar cada proceso. Primero se VENDE y después se NEGOCIA.
La segunda de las diferencias entre vender y negociar está relacionada con el QUE. Que vendemos y que negociamos. Como regla general se VENDEN los aspectos emocionales de nuestro producto o servicio, y se NEGOCIAN los aspectos racionales. En otras palabras, se VENDEN las ventajas y beneficios de nuestro producto y se NEGOCIAN las condiciones objetivas de la venta (precio, cantidades, plazos, etc).
La tercera diferencia a tener clara es la similitud o diferencia entre los papeles ejercidos por comprador y vendedor. En la venta, una parte ejerce el rol de vendedor y la otra parte ejerce el rol de comprador, siendo ambos roles claramente diferente. Por el contrario durante la negociación ambas posturas coinciden desempeñando el papel de negociador, siendo necesario para todos los negociadores actuar como vendedores y compradores simultáneamente. “Compran” las propuestas del otro y “venden” las suyas con el fin común de encontrarse en un punto de encuentro beneficioso para ambas partes.
En resumen, tanto la venta como negociación son procesos diferentes, y los vendedores profesionales deben conocer en primer lugar las diferencias entre ambos significados, en segundo lugar cuando vender y negociar, y en tercer lugar estudiar y practicar las diferentes técnicas de venta y técnicas de negociación, con el objetivo final de maximizar sus ventas.
04-02-2021
La comunicación es el pilar de marketing. Independiente del tamaño de la empresa, un plan de comunicación completo con una estrategia bien definida puede llegar a multiplicar la facturación sin esfuerzo comercial.
Las empresas que mejor saben comunicar son aquellas que consiguen clientes fieles expectantes a toda novedad y actividad que realizan. Pasan a convertirse en los primeros preceptores de la compañía.
Lo que nunca se debe olvidar es que es tan importante es el qué comunicas como el por qué lo haces. No es lo mismo realizar una actividad para fidelizar clientes que una oferta promocional para incrementar ventas. A continuación te dejamos una serie de tips que puede ayudarte mucho a vender utilizando solo la comunicación.
Lo primero que debes hacer es analizar tanto tu empresa como fuera de ella. El análisis interno, la situación del mercado y público objetivo son los puntos de obligado cumplimiento. Asegúrate de ofrecer tus productos o servicios en el momento y lugar adecuado. Cuánto más específico seas, mejor resultado tendrás. Si eres un profesor de esquí vas a tener peores resultados si comunicas a surfistas en Cádiz que a esquiadores noveles en San Isidro que están buscando quién le enseñe a bajar las pistas como un profesional.
Implanta una estrategia con unas acciones determinadas. Hoy en día el contenido es el rey de internet y ha dejado de lado a la publicidad tradicional. Implícate con tu consumidor, ofreciéndole contenidos útiles en base a sus necesidades e intereses. Siguiendo con el ejemplo de esquí, intercala consejos de bajada con descuentos de materiales. Aunque no todo vale en contenido, el abanico es gigantesco, no importa el sector en el que se encuentre tu empresa, siempre tendrás a mano una información que tus clientes valorarán.
La clave se encuentra en la diversificación del contenido. Las marcas y empresas que tienen más éxito son aquellas que priman los intereses de sus consumidores por encima de sus promociones. Son aquellas que consiguen la etiqueta de “marca amiga” con clientes que esperan ansiosos las comunicaciones de su empresa.
Debes atacar a través de los mismos canales que utiliza tu público. Sé activo tanto online como offline. Si no tienes muy claro si centrarte en un blog, redes sociales o medios, recuerda que el 82% de la población se comunica a través de su teléfono. Una herramienta muy útil es TokApp, una plataforma que te permite enviar mensajes a tus clientes de forma segura respetando la privacidad.
Una herramienta que usamos nosotros mismos para enviar los datos de facturación a muchos clientes ya que cada mensaje que se envían tiene la misma validez legal que un burofax y nos permite tener todo el material que comunicamos organizado y centralizado en un mismo lugar.
Cada texto en tu web, cada tuit y cada anuncio en Facebook o Google define tu compañía. Todo el contenido forma parte de tu estrategia de comunicación. Recuerda que tu objetivo es crear relaciones perdurables con tus clientes, que te reconozcan con una sola imagen o incluso un texto.
Para ello debes definir bien tu línea de comunicación y ceñirte a ella, teniendo en cuenta todos los detalles, idioma, tono, estilo de redacción, manual de identidad corporativa… puede parecer complicado y trabajoso pero a largo plazo te va ahorrar no horas, sino días de trabajo. Te recomendamos que empieces creando breves documentos con los asuntos que te afectan en el día a día: si comunicas con imágenes o con artículos, si envías mensajes por TokApp , email o campañas de facebook y google. Prevé futuros problemas y situaciones, desde una crisis por una mala valoración pública a cómo fidelizar a un cliente que ha hecho una sola compra esporádica.
Nadie tiene la fórmula del éxito pero sí hay un punto que pone de acuerdo a todos los expertos y está basado en la comunicación. Si decides comenzar a involucrarte, enhorabuena, habrás dado un paso de gigante en el trato con tus clientes y en consecuencia en las ventas.
Estoy para asesorarte y ayudarte a vender mucho utilizando solo la comunicación efectiva.
20-01-2021
El liderazgo no se limita solo a una medida de efectividad, sino que es un fenómeno multidimensional. El liderazgo basado en valores es diferente a otros modelos e incluye 3 factores:
El liderazgo por valores no se trata simplemente de un estilo o de hacer ciertas cosas siguiendo una receta. Se trata de ideas y valores. Es entender las diferentes necesidades de los colaboradores, energizarlos para alcanzar un objetivo que nunca habían creído posible. “En términos prácticos de negocios, se trata de crear condiciones bajo las cuales todos los seguidores del líder puedan desempeñarse en forma independiente y efectiva hacia un objetivo común”.
Es necesario poner los valores por delante
El liderazgo con valores es una obligación en las organizaciones horizontales de hoy, caracterizadas por la transparencia y la fácil disponibilidad de información. Como lo describía Steve Jobs, Co Fundador de Apple: “Lo único que funciona es el management por valores. Encontrar personas competentes y realmente brillantes, pero lo más importante, gente que le importen exactamente las mismas cosas que te interesan”.
Un vibrante y vívido conjunto de valores provee las bases para formar y generar una comunidad. Los valores pueden proveer un contexto que facilita y promueve la acción independiente. El auto management efectivo y oportuno crea una ventaja competitiva.
Un ejemplo de liderazgo con valores es el que supo contar Jack Welch. Los valores son muy importantes para la compañía, que los imprimen y distribuyen a los empleados de todos los niveles. Pero antes de definirlos, llegó a un consenso sobre que valores querrán cultivar en sus empleados.
Ahora te comparto algunas claves para que podamos potenciarlo con tu equipo:
💡 El Liderazgo comienza con el auto-liderazgo
💡 El primer paso para conseguir cambios en el mundo es cambiar uno mismo
💡 Influimos en nuestro entorno constantemente: Hijos, vecinos, amigos
💡 Nuestros hechos hablan más que palabras
💡 Los hábitos nos dan forma y somos lo que hacemos repetidamente
💡 Dar ejemplo es la mejor forma de influir en los demás
💡 Si exigimos lo que no damos nos costará encontrar lo que esperamos
Con más de 20 años de experiencia estoy para acompañarte en este camino de transformación.
07-01-2021
El liderazgo situacional es un modelo de liderazgo mediante el que el líder adopta diferentes tipos de liderazgo en función de la situación y nivel de desarrollo de los empleados, adaptando así el estilo de liderazgo más eficaz en cada momento y de acuerdo a las necesidades del equipo.
El comportamiento del líder se adapta al equipo de trabajo para conseguir los mejores resultados. El famoso modelo de liderazgo situacional de Hersey-Blanchard propone que el que se encargue de dirigir el grupo cambie su forma de interactuar y abordar tareas según las condiciones de sus colaboradores mejorando el rendimiento del grupo en relación a su diagnóstico.
Ventajas del liderazgo situacional:
Al empezar, el líder podría empezar con un estilo de liderazgo de control para poco a poco ir aumentando el apoyo mientras se reduce la dirección cuando el equipo se ha consolidado. Los equipos de trabajo pasan por diferentes fases de desarrollo y el líder ha de ser capaz de adaptarse a sus colaboradores en cada uno de esos momentos. En este tipo de liderazgo, el papel de líder no debe ser estático porque ni la empresa ni sus integrantes lo son.
La filosofía de este modelo se basa en el hecho de que el líder tiene que saber analizar cuál es el estilo de cada uno de los que gestiona para poder hacer que cada uno sea lo más eficiente posible. Es muy importante que el líder no se ocupe solo de sus tareas, pero que sea seguro que cada empleado lo está haciendo a la perfección, es decir, un buen directivo tiene que ser flexible y adaptar su tiempo y habilidades a las necesidades de cada uno de los integrantes del equipo.
«No hay malos soldados, solo malos oficiales» – Napoleón.