25-03-2021
¿Te has cuestionado qué pasará cuando la inteligencia artificial y los robots reemplacen un sinnúmero de funciones comerciales? Hoy no estamos lejos de ello, pero la pregunta puntual es: ¿Qué pasará con las áreas comerciales? ¿Estaremos rezagados a ser áreas de servicio al cliente?, o simplemente ¿seremos un apoyo a la tecnología que hace muchos años nos lleva ventaja, aun siendo creada por el hombre?
Por esta razón, el futuro en las ventas puede vislumbrarse incierto, pero lo que sí está claro, es que los comerciales usaremos la tecnología a nuestro favor, porque sí logramos ser vendedores desafiantes, nunca seremos reemplazados por máquinas y serán los chatbots, la inteligencia artificial y robots, nuestros aliados en el proceso de ventas.
Según el exitoso libro “El vendedor desafiante”, de los autores Matthew Dixon y Brent Adamson, hay cinco tipos de vendedores, los cuales fueron el resultado de una amplia investigación con 6.000 vendedores de todo el mundo.
En el análisis, los expertos encontraron 44 características que se agrupan en cinco perfiles de vendedores. Ahora, analiza cada una para que te identifiques con la más afín a tus habilidades y luego observa qué debes mejorar para ser un verdadero vendedor desafiante.
¿Sabes cómo interactúan los consumidores con tu marca? Conoce más sobre los clientes y sus necesidades.
- El trabajador esforzado
Como su nombre lo dice, son quienes consideran que el cumplir con el debido proceso de ventas, realizar un determinado número de llamadas, enviar x número de mails al día y dar un esfuerzo adicional, traerá resultados grandiosos, debido a su constancia y disciplina. Son quienes se quedan hasta tarde, madrugan más, dan un esfuerzo extra y, principalmente, siempre están automotivados.
- El forjador de relaciones
Se esfuerza en construir relaciones a largo plazo, sólidas y enfocadas en el cliente. Busca soluciones a sus problemas a como dé lugar, y por esto es el más “adorado” por sus clientes, pues siempre resuelve sus problemas.
- El lobo solitario
Tiene una profunda seguridad en sí mismo, se siente poderoso y realmente es muy efectivo en las ventas. Es quien realiza su labor, basado en sus instintos y trayectoria, pero no tiene en cuenta las normas o reglas de la organización. En la encuesta, los analistas encontraron que los denominados lobos solitarios son líderes de la manada y sus presupuestos se cumplen en la mayoría de los casos, pero pueden presentar muchos problemas a largo plazo y al interior de la compañía.
- El solucionador de problemas reactivo
Suele pasar que al iniciar semana se presenta el primer retraso en la entrega de un proyecto y este tipo de vendedor está pendiente de cada detalle, se preocupa por entregar a tiempo, cumplir con lo pactado y tener una buena relación con sus clientes. Lo peligroso es que cuando termina la semana, su labor es de servicio al cliente y no de ventas. Este tipo de vendedor está orientado al detalle y garantizar que se cumplan las expectativas de un proyecto.
- El desafiante
En este punto sueñan estar todas las empresas y sus vendedores. Es una persona que conoce y comprende profundamente el negocio de su cliente y usa ese conocimiento para proponer ideas, soluciones divergentes, enseñar cosas nuevas y provocar alternativas que les permitan competir con mayor eficacia. Es un vendedor que no teme expresar sus ideas y opiniones, además, motiva a sus líderes y equipos de forma no convencional. Por su intensa curiosidad y necesidad de mejora, es quien lleva a las empresas nuevas ideas de negocio y productos, pues desafía toda gravedad de lo existente.
Los tipos de vendedores son los distintos perfiles de persona que se encargan de que la compra final por parte del cliente se realice. Ahora bien, ¿con cuál te identificas?
Aún no hay comentarios, ¡añada su voz abajo!